Шпаргалка для торгового представителя: 10 шагов успешного визита

В этой статье мы рассмотрим 10 шагов успешного визита в торговую точку. Эффективность этих правил проверена и подтверждена многими закрытыми сделками и выведена в удобный для использования алгоритм работы в компании «Аква – Фудз», г. Киев.

Шаг 1. Подготовка и планирование рабочего дня

При подготовке к рабочему дню продумайте план посещения торговых точек и составьте оптимальный маршрут с предварительной разбивкой времени посещения каждой точки. Такие временные якоря помогут в дальнейшем правильно планировать рабочее время с учетом всех непредвиденных ситуаций на маршруте.

Просто посещение торговой точки не является целью визита. Поэтому обязательно продумайте план продаж с постановкой SMART-цели, которая в вашем случае измеряется количеством проданных единиц товара (бутылки, упаковки, пачки и пр.). Для выполнения поставленных задач разбейте план продаж на промежуточные цели с расстановкой приоритетов.

При подготовке к визиту соберите весь пакет необходимых документов: договора, акты сверки, прайсы, презентеры, ценники и др. Перед выходом в поля обязательно проверяйте наличие всех нужных для каждой точки материалов, что поможет исключить ненужные повторные визиты.

Шаг 2. Осмотр торговой точки

При первом визите важно оценить:

• местоположение и окружение ТТ;
• ценовая категория и ассортимент;
• наличие продукции из вашего кейса и аналогичных конкурентных продуктов, а также цены на них;
• порядок размещения продукции на полках (плохие и хорошие места для продаж).

Также при первом визите обязательно уточните, какие люди принимают решение, их имя отчество и когда они бывают на месте.

При повторном визите вы оцениваете, что изменилось с последнего визита. При необходимости сверьтесь с записями о последнем визите (такие шпаргалки должны у вас быть, ведь держать всю информацию в голове просто невозможно). Также нужно посмотреть:

• Наличие вашего товара на полках и его доминирование (правильное месторасположение).
• Наличие ценников и соответствие цен.
• Срок годности товара и целостность упаковки.
• Остаток товара в подсобных помещениях.
• Наличие конкурентных товаров, их цены и активности конкурентов (проводятся ли какие-то акции).

Этому этапу необходимо уделить достаточно времени, поскольку осмотр торговой точки поможет в поиске аргументов для презентации товаров.

Шаг 3. Анализ потребностей клиента

Анализ потребностей клиента начинается на этапе формальной подготовки к встрече (при планировании визита и осмотре торговой точки) и продолжается во время встречи с лицом, принимающим решения.

Если точка посещается впервые, ее местоположение, ценовая политика и ассортимент и помогут оценить, какая продукция может заинтересовать клиента. Например, рядом с магазином есть крупный фитнес-центр, что предполагает спрос на негазированную воду. Значит для привлечения внимания покупателя вода может стать первой предложенной позицией.

Если ваша компания уже сотрудничала с данной точкой, но ей занимался другой торговый агент, перед посещением нужно собрать следующую информацию:

• ассортимент и объем заказываемых продуктов;
• каким условиям работы отдается предпочтение;
• кто из ваших конкурентов и на каких условиях работает с ТТ.

Шаг 4. Презентация компании и товара

При первом знакомстве с ответственным лицом вы должны привлечь к себе внимание и с первых минут создать благоприятное впечатление. Для этого необходимо:

• иметь опрятный внешний вид;
• улыбаться;
• держать зрительный контакт (смотреть в глаза);
• поприветствовать человека по имени отчеству;
• назвать себя и компанию, а также основные товарные позиции-якоря, которые могут с первых минут заинтересовать покупателя.

Чтобы правильно презентовать товар, важно помнить, что вы продаете не сам товар, а выгоды от его приобретения. Для этого необходимо хорошо ориентироваться в продукции компании и конкурентов, а также иметь в арсенале кейс преимуществ ваших товаров, которые будут привязаны к удовлетворению потребностей бизнеса клиента и розничных покупателей.

Шаг 5. Предупреждение отказа

Правильная презентация предполагает выяснение основных потребностей покупателя. Для предупреждения возможного отказа, внимательно слушайте клиента и отмечайте ключевые моменты, на которых он акцентирует внимание. Чтобы получить больше информации, задавайте дополнительные вопросы, не перебивая собеседника и не споря с ним. Это поможет выявить потребности и быстро найти аргументы в пользу заказа конкретных позиций.

Также на этом этапе можно использовать технику борьбы с возражениями, однако ее необходимо освоить заранее. Пройти тренинг по работе с возражениями и отказами можно в дистрибьюторской компании Аква Фудз, которая имеет собственную компанию успешных торговых агентов.

Шаг 6. Заключение сделки

Если во время презентации были правильно проведены все этапы (представлены качественные характеристики, преимущества и выгоды конкретного товара), покупатель выражает свое согласие на сделку. Вы должны эту готовность подкрепить, перечислив список ассортиментных позиций.

Шаг 7. Расчет и получение заказа

После поучения согласия на сотрудничество заключается договор с торговой точкой, производится расчет товарных позиций с учетом наличия места на полках и обороте продаж.

Объем товара определяется по «правилу 1,5»:

Заказ = Средние продажи за 1 день * Количество дней до следующей поставки * 1,5 Остатка товара.

Шаг 8. Мерчендайзинг

Мерчендайзинг – это расположение товара на полке таким образом, чтобы стимулировать посетителей к покупке. Также в мерчендайзинг входит оформление витрины POS материалами – ценниками, шелфтокерами и другими рекламными материалами. Очень часто комплекс мероприятий по выкладке и оформлению товара возлагается на плечи торгового представителя.

Шаг 9. Администрирование

Под администрированием понимается заполнение всех форм отчетности: карточки клиента, накладные, заявки и др. Как правило, администрирование проводится в конце рабочего дня в процессе составления дневного отчета.

Шаг 10. Анализ работы

По окончании рабочего дня очень важно не только заполнить отчетность и составить план на следующий день, но и проанализировать успешность работы на маршруте. На данном этапе важно дать объективную оценку удачных и неуспешных сделок и уровень достижения поставленных планов. Для этого важно задать себе следующие вопросы:

• Если я достиг цели, то что мне помогло.
• Если цель не достигнута, что помешало, и что необходимо сделать в следующий раз для достижения результата.

Регулярный анализ текущих успехов и проблем поможет выработать правильную схему работы. Постепенно вы научитесь применять на практике все перечисленные шаги и станете лучшим торговым агентом в своей компании.

Подготовлено по материалам компании «Аква Фудз», г.Киев.